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新品上市时 全屋吊頂经销商如何快速铺货?

2019-07-11 13:51:41 / 责任编辑: 黄靖瑶 浏覽數: 男女插管ooxoo动态图苍老师訪問 中華頂牆網

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一个全屋吊頂经销商的资源总是有限的,男女插管ooxoo动态图苍老师铺货难免动用公司的人、财、物。因此,全屋吊頂经销商就不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在資源不支持條件下的全面鋪貨,可能會導致所有區域都鋪了但所有區域都沒有達成目標。

中華頂牆網】面對全新的品牌、全新的區域,如何實現快速鋪貨是全屋吊頂經銷商思考比較多的一件事。實現快速鋪貨有如下七種思路:

一、先易後難、以寸進尺

一个全屋吊頂经销商的资源总是有限的,男女插管ooxoo动态图苍老师铺货难免动用公司的人、财、物。因此,全屋吊頂经销商就不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在資源不支持條件下的全面鋪貨,可能會導致所有區域都鋪了但所有區域都沒有達成目標。

吊頂男女插管ooxoo动态图苍老师

(圖片来源:互联网,侵删)

慮那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區域,先集中資源把這些區域和渠道做起來,發展自己的第一批根據地,暫時这种情况下,全屋吊頂经销商一定要本着“有所不为才能有所为”的思想,综合评估自己的资源后,再确定自己的铺货目标,考放棄其他潛力稍弱的區域和渠道。等第一批根據地成功建立後,再考慮第二批、第三批根據地的開拓。

二、廣泛播種、重點培育

这个思路乍看起来与思路一是矛盾的,其实思路二以思路一为前提,即全屋吊頂经销商一旦确定了自己的目标根据地,就要集中资源全力以赴,在目标根据地采取飞机播种的方式,进行全面客户拜访,并与意向性客户进行合作。

在合作過程中再發現一些目標客戶,進行重點培養。這個思路重點是針對批發市場客戶,運作過程中需要銷售人員對整個批發市場所有客戶進行一次全面的拜訪,派發男女插管ooxoo动态图苍老师宣傳資料、最高分銷價格、銷售人員名片,確保批發市場的所有客戶都接到男女插管ooxoo动态图苍老师信息。

這其中就會有客戶表示出合作意向,銷售人員要趁機進行重點談判,實現合作,並對其進行重點培育和支持。“廣泛播種”可以發現有潛力的目標客戶,同時也爲後期批發市場的再分銷創造了認知條件。

三、揚長避短、組合出擊

全屋吊頂经销商要根据区域市场的特点、所经销男女插管ooxoo动态图苍老师的定位以及竞争对手情况,分别确定哪些男女插管ooxoo动态图苍老师适合哪些渠道销售、哪些男女插管ooxoo动态图苍老师之间可以互补、哪些男女插管ooxoo动态图苍老师可以用低毛利冲高销量、哪些男女插管ooxoo动态图苍老师可以用来体现品牌形象。经过仔细分析,可以分别设定不同的男女插管ooxoo动态图苍老师组合。

比如,針對傳統渠道,制訂一個男女插管ooxoo动态图苍老师組合並結合合理的鋪貨政策提高其接受度;

針對單一渠道,也可以考慮以具有競爭優勢的男女插管ooxoo动态图苍老师打先鋒的倒“T”形鋪貨模式,最快實現鋪貨並讓客戶感覺到男女插管ooxoo动态图苍老师能很快銷售,爲下一步的回貨制造更好的機會和更低的交易成本。

这个环节建议全屋吊頂经销商和厂家的销售人员一起确定,因为厂家对男女插管ooxoo动态图苍老师有较好的定位,甚至能告诉全屋吊頂经销商在相关区域已经表现出来哪些渠道的哪些男女插管ooxoo动态图苍老师能快速销售,这样就可以避免全屋吊頂经销商组合搭配男女插管ooxoo动态图苍老师的过分主观性。

四、借舊迎新、恃強扶弱

很多全屋吊頂经销商都在自己的区域打拼多年,手中也拥有一两个较强势的知名品牌,这是全屋吊頂经销商最好的渠道资源,全屋吊頂经销商要充分利用,以快速实现新品的铺货。

方法有很多,如直接利用自己當前經營的成熟知名男女插管ooxoo动态图苍老师,將新品捆綁向客戶鋪貨,促使客戶接受。

比如:將新品鋪貨獎勵用的獎品設定爲自己的成熟男女插管ooxoo动态图苍老师;將新品強行簽入與下遊客戶合作的分銷合同中,利用手中知名品牌的分銷權促使下遊客戶做新品分銷。

五、強強合作、間接控制

如果在全屋吊頂经销商的某些下辖区域中存在很多较有实力的地方分销商,他们拥有丰富的地方渠道资源和销售团队,那么全屋吊頂经销商要考虑的就是如何利用、分享其资源,尽快实现男女插管ooxoo动态图苍老师在该区域的“借壳上市”。

为此,全屋吊頂经销商就要主动给予这些地方分销商较好的合作条件。比如价格、奖励政策、费用支持等,以提高其积极性,促使其主动充分利用自有资源实现快速铺货。有的全屋吊頂经销商可能就会迷茫:“那这样我不是就失去了这个区域市场,会损失多少利润啊!”

当然,仅有上面的合作内容是不够的,全屋吊頂经销商的销售人员应以协助其开发、维护客户为切入点,掌握客户资源。全屋吊頂经销商千万不能因看到分销商销量快速增长而在家睡放心觉,一定要找到其增长的关键点和重点客户,要不然,一觉醒来经销权就可能已“旁落”到分销商手中。

六、一而再、再而三

这也算策略?其实“一而再,再而三”是最持续有效的铺货策略。全屋吊頂经销商在对一个区域进行铺货的过程中,一定要建立完善的客户拜访卡,上面详细记录客户名称、男女插管ooxoo动态图苍老师、进货男女插管ooxoo动态图苍老师、存在异议、拜访结果等,每一轮集中铺货结束后都要汇总分析并存档。

這樣做的目的有兩個:

第一、充分了解分析未接受鋪貨的客戶信息,以便及時而更有效地進行持續拜訪和跟進;

第二、及时进行回访仅铺了少量男女插管ooxoo动态图苍老师的客户,了解男女插管ooxoo动态图苍老师销售情况并适时增加男女插管ooxoo动态图苍老师品类和数量。很多全屋吊頂经销商铺货一轮结束后就什么都不管了,这样既导致之后一些下游客户想销售这个男女插管ooxoo动态图苍老师都没货,也导致一些客户因为没有人来持续对铺货进行维护和销售支持而放弃男女插管ooxoo动态图苍老师的销售。

因此,全屋吊頂经销商一定要建立铺货过程客户档案,同时要求销售团队根据客户档案进行一而再、再而三的回访和跟进,确保真正建立起销售渠道。

七、團隊鋪貨、人氣制勝

全屋吊頂经销商新品的铺货最好采用团队作战方式,即征召临时人员或者将所有销售人员集中在一个区域进行一次阶段性的铺货动作。

铺货团队要统一服装和话术、规划线路、准备丰富的广宣用品等,每到一个市场或一条街道,都要给客户留下激情而有气势的印象。这种印象会快速提高客户信心,并刺激其同意试销新品。因此,全屋吊頂经销商应该在铺货前专门培训一支临时的铺货团队,而不应该不温不火地单兵作战。

总之,铺货永远是一个过程,实现销量和利润最大化才是目标。根据过程决定结果的道理,希望全屋吊頂经销商能够通过高效的过程控制结果。

(文章來源:良品樂購,侵刪)


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